長城打破筆記本 “黑箱時代”
????“你方唱罷，我登場”。隨著暑期的到來，筆記本市場促銷戰(zhàn)火愈燒愈熱，各大筆記本廠商為了搶占市場，除了采用降價、送禮等常規(guī)促銷手段之外，開始打出各種各樣的特色底牌來吸引消費者。聯(lián)想打出“奧運牌”、明基大手筆贊助“歐洲杯”，國內(nèi)IT巨頭首次大規(guī)模嘗試重大體育賽事品牌推廣；而以東芝、三星為代表的日韓系企業(yè)更打出了時尚牌，等等手法不一而足。
????但是令人眼花繚亂的各種手法背后，也蘊涵了大量不和諧音符，少數(shù)企業(yè)故意在產(chǎn)品中捆綁不實用，甚至搭配滯銷產(chǎn)品銷售，造成產(chǎn)品組合后“假實惠”的現(xiàn)象，而更多的經(jīng)銷商通過特色包裝，使消費者不易弄清產(chǎn)品的真正使用性能指標。
????“目前較多消費者還不能做到理性選購，整體筆記本的銷售還有相當程度籠罩在黑箱之下?！?月初，長城在各大賣場和渠道中推廣“筆記本顧問銷售”活動。通過此活動，長城意在讓消費者對電腦選購多一份理性認識。
????當各家企業(yè)都在“自賣自夸”地銷售時，長城毅然決定“公正化”銷售人員頭腦，切實從筆記本應(yīng)用出發(fā)推銷產(chǎn)品，這無異于面向火爆的暑期市場狠下一計重磅炸彈。同時也有行內(nèi)人士認為長城“顧問銷售”使中國筆記本另類特色營銷再掀高潮。
??????????黑箱時代
????長城“顧問銷售”主要在于讓用戶更多了解產(chǎn)品，了解促銷陷阱，撥開迷霧，屏蔽黑箱操作。
????眾所周知，與購買普通消費品不同，購買具有高科技含量的IT產(chǎn)品，顧客經(jīng)歷的挑選過程要復(fù)雜得多。目前筆記本市場呈現(xiàn)出產(chǎn)品繁多、技術(shù)復(fù)雜、概念混淆等多種特征，使消費者無所適從。紛雜的市場促銷，豐富的品、技術(shù)花樣性，不僅許多普通消費者難以區(qū)分，就連一些業(yè)內(nèi)人士也不能一句話就說得清楚,對于多數(shù)筆記本消費者成為選購難點。
????同時，由于應(yīng)用范圍變廣，每個消費者購買用途差異性極大，如何選購一臺符合自己經(jīng)濟能力和個性需求的筆記本呢？
????來自權(quán)威機構(gòu)報告可以看出，目前中國電腦用戶關(guān)注度大多集中在外觀、周邊配置上，而對于事關(guān)應(yīng)用性能的很多指標關(guān)注度明顯不夠。包括多年使用筆記本產(chǎn)品的企業(yè)老板選購產(chǎn)品時大多只考慮品牌和CPU配置，缺乏針對個人需求出發(fā)的個性化選擇。
????事實上，大多數(shù)消費者更愿意做到明明白白消費“但是目前的筆記本銷售市場不能滿足用戶的實際需求，而且由于繼承了老王賣瓜的傳統(tǒng)，筆記本電腦銷售人員的工作全部以銷售自有代理產(chǎn)品為中心，重點在于介紹產(chǎn)品各方面配置，至于用戶選購哪款產(chǎn)品主要看用戶所能承受的價格。甚至為了達成銷售，故意夸大部分產(chǎn)品功能，而不顧及用戶實際應(yīng)用，這從某種角度也影響了整體市場形象，黑箱操作時代仍在延續(xù)。
??????????顧問銷售出臺
????以高競爭的市場體系及消費者的逐漸理性的角度看，平衡的銷售體系肯定會有人出來打破。被動接受失衡不如主動出手打破?！盎谶@種考慮，長城電腦展開顧問銷售策略?！遍L城方面認為，將銷售代表塑造為客戶的顧問可以使公司銷售人員擺脫產(chǎn)品銷售的利益局限，從而創(chuàng)造更大的價值。
????但是也有業(yè)內(nèi)專家認為，按照慣例，顧問式營銷在IT產(chǎn)業(yè)，大部分集中在系統(tǒng)集成商和方案供應(yīng)商銷售過程中，而在筆記本、PC等電子消費品方面，幾乎沒有廠商嘗試過。或者說產(chǎn)品級銷售不適應(yīng)顧問式銷售。長城此舉究竟能取得多大效果？
????長城筆記本事業(yè)部負責人郝毅表示：長城筆記本此次顧問式營銷主要內(nèi)容是長城的售前工程師為前來購買筆記本的消費者解答各種筆記本的有關(guān)問題，并根據(jù)消費者不同的消費水平、使用需求和消費者的主體個性需求幫助客戶挑選適用的筆記本。
????在消費者面前，長城會提供幾種選擇方案任其選擇。在導(dǎo)購方案中，有產(chǎn)品的詳細資料、功能介紹和服務(wù)承諾，為達到這個效果，長城筆記本對營銷人員逐級進行專業(yè)培訓，熟悉顧問營銷的操作模式。
????除此之外，長城筆記本還將幾十萬本《暑期筆記本采購實戰(zhàn)秘笈》免費提供給產(chǎn)品選購者。據(jù)悉，該秘笈主要內(nèi)容是告訴消費者如何選擇筆記本，在選擇筆記本時應(yīng)該注意的一些陷阱。
????“策略基本上初試成功”。目前這項工作已在北京等大城市開展，取得很好的效果。6月26日、27日兩天，長城筆記本在北京中關(guān)村海龍電子城、硅谷電子城等五個賣場做現(xiàn)場活動，采用這種模式，取得良好的銷售業(yè)績。
????業(yè)內(nèi)人士評價說，顧問營銷是數(shù)字時代的產(chǎn)物，它提出的專業(yè)導(dǎo)購理論將深刻地影響未來中國的營銷格局和理念。
??????????開打服務(wù)底牌
????長城營銷體系變化背后是IT產(chǎn)業(yè)集體轉(zhuǎn)向“客戶為中心”??的發(fā)展趨勢。同時更是筆記本供應(yīng)商邁向服務(wù)市場的堅實一步。
????多年發(fā)展下來，服務(wù)一直是筆記本行業(yè)的軟肋，就連東芝、戴爾都不斷在上面栽跟頭，其服務(wù)出現(xiàn)的問題不僅被媒體炒得沸沸揚揚，甚至鬧上法庭，與消費者對簿公堂。服務(wù)作為整個產(chǎn)業(yè)一個亟待解決的問題，首先是供應(yīng)商要進一步加強認識。
????郝毅認為：長城筆記本事業(yè)部自成立以來，一直圍繞產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)品質(zhì)做文章，在經(jīng)過一年多調(diào)整，穩(wěn)固產(chǎn)品和生產(chǎn)制造后，以“顧問銷售”為始，長城更好地來完善自己的服務(wù)體系。
????筆記本服務(wù)都包括哪些？或者說服務(wù)不等于維修，事實上從發(fā)展來看，售前服務(wù)的重要性越來越大，但往往售前被大多數(shù)商家忽略。長城此次顧問式銷售就是面向產(chǎn)業(yè)售前服務(wù)的推廣。
????同時有專家認為長城之所以做這一推廣，也是借暑促之機對渠道的一次練兵，一些從業(yè)者認為，大多數(shù)IT銷售人員知識水平有限，從而會錯失荒廢大量銷售機會。
????據(jù)了解，暑促結(jié)束前，長城方面會對能力出色的渠道銷售人員發(fā)放“顧問資格證書”。既鼓勵了銷售人員，又正規(guī)化了渠道體系，同時可進一步完善長城的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
????但是令人眼花繚亂的各種手法背后，也蘊涵了大量不和諧音符，少數(shù)企業(yè)故意在產(chǎn)品中捆綁不實用，甚至搭配滯銷產(chǎn)品銷售，造成產(chǎn)品組合后“假實惠”的現(xiàn)象，而更多的經(jīng)銷商通過特色包裝，使消費者不易弄清產(chǎn)品的真正使用性能指標。
????“目前較多消費者還不能做到理性選購，整體筆記本的銷售還有相當程度籠罩在黑箱之下?！?月初，長城在各大賣場和渠道中推廣“筆記本顧問銷售”活動。通過此活動，長城意在讓消費者對電腦選購多一份理性認識。
????當各家企業(yè)都在“自賣自夸”地銷售時，長城毅然決定“公正化”銷售人員頭腦，切實從筆記本應(yīng)用出發(fā)推銷產(chǎn)品，這無異于面向火爆的暑期市場狠下一計重磅炸彈。同時也有行內(nèi)人士認為長城“顧問銷售”使中國筆記本另類特色營銷再掀高潮。
??????????黑箱時代
????長城“顧問銷售”主要在于讓用戶更多了解產(chǎn)品，了解促銷陷阱，撥開迷霧，屏蔽黑箱操作。
????眾所周知，與購買普通消費品不同，購買具有高科技含量的IT產(chǎn)品，顧客經(jīng)歷的挑選過程要復(fù)雜得多。目前筆記本市場呈現(xiàn)出產(chǎn)品繁多、技術(shù)復(fù)雜、概念混淆等多種特征，使消費者無所適從。紛雜的市場促銷，豐富的品、技術(shù)花樣性，不僅許多普通消費者難以區(qū)分，就連一些業(yè)內(nèi)人士也不能一句話就說得清楚,對于多數(shù)筆記本消費者成為選購難點。
????同時，由于應(yīng)用范圍變廣，每個消費者購買用途差異性極大，如何選購一臺符合自己經(jīng)濟能力和個性需求的筆記本呢？
????來自權(quán)威機構(gòu)報告可以看出，目前中國電腦用戶關(guān)注度大多集中在外觀、周邊配置上，而對于事關(guān)應(yīng)用性能的很多指標關(guān)注度明顯不夠。包括多年使用筆記本產(chǎn)品的企業(yè)老板選購產(chǎn)品時大多只考慮品牌和CPU配置，缺乏針對個人需求出發(fā)的個性化選擇。
????事實上，大多數(shù)消費者更愿意做到明明白白消費“但是目前的筆記本銷售市場不能滿足用戶的實際需求，而且由于繼承了老王賣瓜的傳統(tǒng)，筆記本電腦銷售人員的工作全部以銷售自有代理產(chǎn)品為中心，重點在于介紹產(chǎn)品各方面配置，至于用戶選購哪款產(chǎn)品主要看用戶所能承受的價格。甚至為了達成銷售，故意夸大部分產(chǎn)品功能，而不顧及用戶實際應(yīng)用，這從某種角度也影響了整體市場形象，黑箱操作時代仍在延續(xù)。
??????????顧問銷售出臺
????以高競爭的市場體系及消費者的逐漸理性的角度看，平衡的銷售體系肯定會有人出來打破。被動接受失衡不如主動出手打破?！盎谶@種考慮，長城電腦展開顧問銷售策略?！遍L城方面認為，將銷售代表塑造為客戶的顧問可以使公司銷售人員擺脫產(chǎn)品銷售的利益局限，從而創(chuàng)造更大的價值。
????但是也有業(yè)內(nèi)專家認為，按照慣例，顧問式營銷在IT產(chǎn)業(yè)，大部分集中在系統(tǒng)集成商和方案供應(yīng)商銷售過程中，而在筆記本、PC等電子消費品方面，幾乎沒有廠商嘗試過。或者說產(chǎn)品級銷售不適應(yīng)顧問式銷售。長城此舉究竟能取得多大效果？
????長城筆記本事業(yè)部負責人郝毅表示：長城筆記本此次顧問式營銷主要內(nèi)容是長城的售前工程師為前來購買筆記本的消費者解答各種筆記本的有關(guān)問題，并根據(jù)消費者不同的消費水平、使用需求和消費者的主體個性需求幫助客戶挑選適用的筆記本。
????在消費者面前，長城會提供幾種選擇方案任其選擇。在導(dǎo)購方案中，有產(chǎn)品的詳細資料、功能介紹和服務(wù)承諾，為達到這個效果，長城筆記本對營銷人員逐級進行專業(yè)培訓，熟悉顧問營銷的操作模式。
????除此之外，長城筆記本還將幾十萬本《暑期筆記本采購實戰(zhàn)秘笈》免費提供給產(chǎn)品選購者。據(jù)悉，該秘笈主要內(nèi)容是告訴消費者如何選擇筆記本，在選擇筆記本時應(yīng)該注意的一些陷阱。
????“策略基本上初試成功”。目前這項工作已在北京等大城市開展，取得很好的效果。6月26日、27日兩天，長城筆記本在北京中關(guān)村海龍電子城、硅谷電子城等五個賣場做現(xiàn)場活動，采用這種模式，取得良好的銷售業(yè)績。
????業(yè)內(nèi)人士評價說，顧問營銷是數(shù)字時代的產(chǎn)物，它提出的專業(yè)導(dǎo)購理論將深刻地影響未來中國的營銷格局和理念。
??????????開打服務(wù)底牌
????長城營銷體系變化背后是IT產(chǎn)業(yè)集體轉(zhuǎn)向“客戶為中心”??的發(fā)展趨勢。同時更是筆記本供應(yīng)商邁向服務(wù)市場的堅實一步。
????多年發(fā)展下來，服務(wù)一直是筆記本行業(yè)的軟肋，就連東芝、戴爾都不斷在上面栽跟頭，其服務(wù)出現(xiàn)的問題不僅被媒體炒得沸沸揚揚，甚至鬧上法庭，與消費者對簿公堂。服務(wù)作為整個產(chǎn)業(yè)一個亟待解決的問題，首先是供應(yīng)商要進一步加強認識。
????郝毅認為：長城筆記本事業(yè)部自成立以來，一直圍繞產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)品質(zhì)做文章，在經(jīng)過一年多調(diào)整，穩(wěn)固產(chǎn)品和生產(chǎn)制造后，以“顧問銷售”為始，長城更好地來完善自己的服務(wù)體系。
????筆記本服務(wù)都包括哪些？或者說服務(wù)不等于維修，事實上從發(fā)展來看，售前服務(wù)的重要性越來越大，但往往售前被大多數(shù)商家忽略。長城此次顧問式銷售就是面向產(chǎn)業(yè)售前服務(wù)的推廣。
????同時有專家認為長城之所以做這一推廣，也是借暑促之機對渠道的一次練兵，一些從業(yè)者認為，大多數(shù)IT銷售人員知識水平有限，從而會錯失荒廢大量銷售機會。
????據(jù)了解，暑促結(jié)束前，長城方面會對能力出色的渠道銷售人員發(fā)放“顧問資格證書”。既鼓勵了銷售人員，又正規(guī)化了渠道體系，同時可進一步完善長城的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
