????在與神州數(shù)碼結(jié)束獨(dú)家總代合作之后，長城電腦開始了所謂的“適應(yīng)性渠道”階段，盡管從孫治成嘴里說出來的這個(gè)詞匯新鮮而拗口，不過，其中的核心在于收回神州數(shù)碼管理渠道的權(quán)限之后，長城開始了自建渠道之路。??

????“適應(yīng)性渠道”助長城攻單

????不久前，一家叫天津開元的公司又回歸長城電腦分銷商的隊(duì)伍，這是長城與神州數(shù)碼獨(dú)家代理合作之后，重建的所謂“適應(yīng)性渠道”，在天津這樣一個(gè)比較大的市場，顯然必須有分銷商存在的空間。正是這個(gè)天津開元，在不久前結(jié)束的天津普教采購項(xiàng)目中，為長城電腦第四季度立下了大功。

????很多人會(huì)以為長城為攻下此標(biāo)，一定給天津開元一些特殊政策，但據(jù)長城PC區(qū)域平臺(tái)管理中心總經(jīng)理白強(qiáng)透露，這個(gè)單子所給天津開元的政策是絲毫沒有。事實(shí)上，長城是透過天津開元作為供貨商去拿下這個(gè)年度三大普教采購大單的，而長城與天津開元之間是現(xiàn)款交割，而天津開元在這個(gè)單子中又基本無錢可賺。

????“我覺得那時(shí)已經(jīng)沒有什么渠道支持可言了，因?yàn)榇蠹业膬r(jià)格都已經(jīng)拉到底線了。其實(shí)很大程度上，是因?yàn)樗麑?duì)長城這個(gè)品牌的認(rèn)可，就是拼死我也要把這個(gè)品牌做起來。他已經(jīng)和長城這個(gè)品牌走到一起了，這是開元和我們長期合作的成果，如果沒有這么長期的合作，這些商家也不會(huì)這么做。他不掙錢也要做，不是因?yàn)槟懔硗饨o他一部分利潤，而是他認(rèn)為自己應(yīng)該這樣做”，白強(qiáng)說。

????天津開元的老板名叫郭瑋，1997年他開始做長城，此間也經(jīng)歷了換帥很勤的長城電腦導(dǎo)致的渠道風(fēng)雨。按照提出“適應(yīng)性渠道”的長城電腦總裁孫治成的話說，長城PC每一次換帥，便會(huì)有一次渠道的震蕩。

????在這種震蕩之中，天津開元還是一直堅(jiān)持做長城，今天長城業(yè)務(wù)占到公司四成左右。郭瑋既做行業(yè)客戶，也做分銷渠道，目前下游的合作伙伴有20多家。長城在天津普教項(xiàng)目連續(xù)四屆都中標(biāo)了，這讓做了多年長城的郭瑋也感到自豪。

????“長城在保證市場占有率的同時(shí)保證商家不賠錢，并且他們的這些動(dòng)作，我們是能看出來的”，郭瑋說。但是，郭瑋對(duì)于長城與神州數(shù)碼的分分合合，卻有自己獨(dú)特的見解：“2003年和神州數(shù)碼合作，在當(dāng)時(shí)競爭力不強(qiáng)的情況，這樣的選擇對(duì)長城有好處；而今年在渠道方面的調(diào)整，也比較適應(yīng)市場環(huán)境?！?br>
????在神州數(shù)碼接手長城渠道后，過去慣于做行業(yè)的天津開元開始涉足分銷，郭瑋認(rèn)為這對(duì)自己公司的發(fā)展很有好處。在他看來，2004年不少PC品牌的日子都不好過，但對(duì)長城來說，這一年里卻有較大發(fā)展，因?yàn)殚L城正處于一個(gè)爬坡的階段，上升空間還比較大。

????看來，天津開元儼然已是孫治成所謂的“適應(yīng)性渠道”了。

????向聯(lián)想復(fù)合渠道靠近

????聯(lián)想一直是中國PC渠道發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，1997年，隨著楊元慶開始一家家上門去跟經(jīng)銷商談合作，聯(lián)想告別了直銷，開始以北京、上海、廣州為中心設(shè)立分銷商。2000年聯(lián)想又開始渠道轉(zhuǎn)型，渠道向服務(wù)和以客戶為中心轉(zhuǎn)移。2001年到2003年，聯(lián)想又以消費(fèi)和商用兩類客戶為基礎(chǔ)，建立起兩類渠道體系。到了今天，大聯(lián)想已經(jīng)是200余家分銷商支撐下的包括4000家以上的代理商、經(jīng)銷商，還有4000家以上的星級(jí)店面，所覆蓋全國1到6級(jí)渠道布局。

????2004年提出了整合分銷的概念，包括理清分銷商發(fā)展方向、建設(shè)核心競爭力、業(yè)務(wù)運(yùn)作保障、融資運(yùn)作、信息化建設(shè)等諸多讓人眼花繚亂的內(nèi)容，但究其實(shí)質(zhì)，還是一種以區(qū)域分銷為主的復(fù)合渠道體系，只不過按聯(lián)想的目標(biāo)，渠道之間的功能界定要越來越清晰。

????在長城宣布從神州數(shù)碼手中接管渠道自行管理，并提出“適應(yīng)性渠道”的概念之后，實(shí)際上，我們可以窺見這種復(fù)合渠道存在的影子。與聯(lián)想將七大區(qū)細(xì)分為十八個(gè)小區(qū)的動(dòng)作相比，長城自建渠道，并不是在細(xì)化，而是在收攏，這就是為什么長城會(huì)出現(xiàn)“區(qū)域平臺(tái)管理中心”這樣一個(gè)準(zhǔn)事業(yè)部的新機(jī)構(gòu)設(shè)置。

????與HP對(duì)渠道的扁平不同的是，長城并不向所有渠道進(jìn)行直供，而是主要透過分銷商做物流。但是，區(qū)域平臺(tái)管理中心對(duì)各種渠道的業(yè)務(wù)管理與支持，卻使得長城將來可以順暢地切入更扁平化的渠道體系，當(dāng)然，它目前最重要的職能卻是對(duì)各種渠道提供更為便捷的服務(wù)，以擴(kuò)大他們的業(yè)績?cè)鲩L。

????在國內(nèi)的PC廠商中，長城的特殊性在于其強(qiáng)大的制造實(shí)力。除了CPU和??主板以外，長城擁有目前國內(nèi)唯一一套完整的電腦零部件生產(chǎn)制造體系，從臺(tái)式機(jī)，??筆記本，服務(wù)器，顯示器，到板卡，磁頭，電源，長城制造的產(chǎn)品線異常豐富，2004年出口創(chuàng)匯突破50億美元。

????在這樣一個(gè)產(chǎn)品體系下，長城面臨的渠道體系設(shè)計(jì)與管理的難度是相當(dāng)大的，事實(shí)上，神州數(shù)碼獨(dú)家代理模式，與整個(gè)長城的產(chǎn)品體系多少有些格格不入的味道。從整個(gè)長城電腦的產(chǎn)品線來講，即使依靠神州數(shù)碼將臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)迅速提升至一線品牌的位置(這種可能性當(dāng)然比較小)，對(duì)于其他產(chǎn)品線來說，這樣的一種渠道是難以利用的。

????所以，長城選擇了自建渠道。盡管提出了所謂的“適應(yīng)性渠道”，實(shí)際上我們可以發(fā)現(xiàn)長城在做類似聯(lián)想在2003年的努力，那就是將商用產(chǎn)品與消費(fèi)類產(chǎn)品的渠道給予劃分。所謂的“適應(yīng)性渠道”，更多是將區(qū)域分銷為主的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)，也就是長城計(jì)算機(jī)電腦事業(yè)部總經(jīng)理鄭農(nóng)在前不久的2004年CBI渠道論壇中所說的“考慮區(qū)域上的差異，建立一個(gè)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售渠道，做到廠商和渠道之間，和用戶之間能夠?qū)W習(xí)，能夠融合，能夠共同的來面對(duì)這個(gè)市場”。

????而在消費(fèi)類渠道上，長城的規(guī)劃也已經(jīng)很清晰，就是“構(gòu)筑以商圈為單位的渠道架構(gòu)”。也就是鄭農(nóng)所說的，在北京這樣的城市，長城會(huì)在海龍、中關(guān)村、藍(lán)島、公主墳等地域劃分不同的商圈，以商圈為單位進(jìn)行長城形象店面建設(shè)。2005年，長城將在全國各區(qū)域市場對(duì)終端店面做這樣的規(guī)劃。

????行業(yè)銷售一直是長城的優(yōu)勢所在，而自建“適應(yīng)性渠道”之后的長城，決心強(qiáng)化大區(qū)平臺(tái)的功能，建立起以客戶為中心的渠道模式。

????不太為外界所注意的是，在2003年，長城與神州數(shù)碼簽約不久，開始建設(shè)一套自主的、完整的售后服務(wù)體系。到2004年5月，這個(gè)體系開始試運(yùn)行，然后在7月份這個(gè)體系已經(jīng)覆蓋長城在全國的七個(gè)大區(qū)和三十個(gè)核心的省份及核心城市，這個(gè)體系，正因?yàn)椤皡^(qū)域管理平臺(tái)中心”的存在，長城可以做到實(shí)時(shí)監(jiān)控。

????顯然，這也是長城有膽量取消與神州數(shù)碼合作的另一大原因之一。這樣的一個(gè)體系的誕生，也可以支撐長城在“適應(yīng)性”渠道這一復(fù)合渠道模式上一路走下去。